Интернетом пользуется огромное количество ваших возможных клиентов, однако далеко не каждый из них готов совершить покупку через Сеть. Причины такого поведения кроются в человеческой психологии. Когда товар представлен в реальном здании магазина и около него стоит реальный приветливый или хмурый продавец, вы ни на секунду не сомневаетесь, что этот товар действительно существует и что, заплатив деньги, вы гарантированно унесете его домой.
В Интернете ситуация несколько другая: вы не можете своими руками пощупать товар и не видите продавца напрямую. Отсюда появляются сомнения в подлинности предлагаемого продукта. Чтобы преодолеть этот барьер, вам нужно вызвать у покупателя доверие — убедить его в том, что все сказанное на сайте является правдой.
Фотографическое свидетельство
Самый простой доказать, что и товары, и продавцы в интернет-магазине абсолютно реальны — это фотографии. Правильно подобранные снимки не только показывают, как выглядит тот или иной продукт, но и рождают доверие к компании.
Конечно, прежде всего речь идет о фотографиях ваших товаров: они обязательно должны быть на сайте. Чем больше фотографий — тем больше у клиента возможностей рассмотреть будущую покупку и представить, как она будет выглядеть у него в руках. Более того, есть посетители, которые смотрят только на фотографии и полностью игнорируют текст.
-
Делайте снимки товара с разных сторон: важно показать не только «фасад» вещи, но и боковые, и задние ее стороны. Если возможности позволяют, сделайте 3D-модель, которую можно поворачивать на 360 градусов.
-
Покажите крупным планом детали товара: разъемы, ручки, кнопки. Если продаете одежду — покажите обработку швов, если мебель — покажите углы. Чем яснее покупатель будет представлять себе все черты объекта, тем легче ему будет решиться на покупку.
-
Используйте товар на снимках: одежда и обувь должны быть на ком-то надеты, смартфон должен быть у кого-то в руках, игрушку должен держать ребенок. Это самые банальные примеры, но именно товар в использовании и рождает доверие. Посетитель знает: «Этот предмет будет смотреться так!»
-
Избегайте постановочных фотографий. Пусть клиент на ваших снимках увидит ситуации, знакомые ему из жизни, а не выдернутые из идеального мира рекламы. Может быть, ваш сотрудник, демонстрирующий на фото установку окон, не так красив, как киноактер, зато его можно встретить на улице.
Компания — это люди
Другой способ завоевать доверие посетителей — показать на сайте клиентов и сотрудников компании. Посетителям действительно интересно, какие люди представляют фирму. Покажите, кто будет работать с ними, если они обратятся в ваш интернет-магазин. Открытость выступает здесь главным козырем.
Примером может послужить история сайта, продающего картины бразильских и карибских художников. При предпросмотре они сначала показывали эскизы картин, но им хотелось повысить эффективность продаж, и они решились на смелый шаг: вместо того, чтобы публиковать уменьшенную версию картины, они стали показывать фотографии художников, написавших картину. После этого конверсия сайта увеличилась на 95%. Покупатели увидели лица живописцев, и их доверие к интернет-магазину резко возросло: фотографии доказали, что за полотнами стоят реальные люди.
Вы можете опробовать эту методику для своего сайта, выложив на сайте фотоснимки сотрудников компании — пусть посетители видят, какие люди будут с ними работать. Еще лучше, если вам удастся раздобыть фотографии ваших клиентов и поместить их рядом с отзывами. Ничто так не свидетельствует в пользу компании, как тексты отзывов, подкрепленные снимками тех, кто эти отзывы оставил. Фотографии всегда кажутся документальным свидетельством, поэтому и текст отзыва будет вызывать у клиентов доверие.
Откройте в себе Малевича!
Еще один способ вызвать доверие у посетителей с помощью изображения — использовать иллюстрации, нарисованные от руки. Это могут быть картинки, поясняющие ваш бизнес-процесс, схематические изображения товаров или просто рисованные восклицательные и вопросительные знаки рядом с важными абзацами.
Такие иллюстрации сразу приковывают взгляд благодаря индивидуальности и несовершенству линий: человек останавливается, чтобы рассмотреть их. Рисунок рождает ощущение персонального обращения к зрителю, взывает к его эмоциям. В обезличенном Интернете он создает личное присутствие и говорит об искренности компании.
